Prodajni procesi na spletu

Spodaj so predstavljeni različni in trenutno najbrž najbolj aktualni, prodajni procesi na spletu. Z njhovim razumevanjem boste lažje sami svoj produkt oz. storitev pozicionirali na spletu na ustreznih spletnih kanalih, sicer pa tisti, ki se zanimate za prodajni proces, že zelo dobro veste, da je ravno od definiranja prodajnega procesa naknadno najbolj odvisna učinkovitost in uspešnost spletne prodaje.

Čeprav večina “teoretičnih” zapisov o učinkovitih prodajnih procesih, govori o tem, da se vsak prodajni proces začne z vzpostavitvijo stika s potencialnim kupcem, na spletu, to zagotovo ne drži.
Prodajni procesi na spletu, kot boste videli v nadaljevanju, se začnejo že mnogo prej kot z vzpostavitvijo stika. Pravzaprav se vzpostavitev stika s potencialnim kupcem, na spletu, nahaja nekje v drugi polovici prodajnega procesa.

Nasveti, v nadaljevanju, so nastali na podlagi sodelovanja z bonitetno hišo Prva bonitetna agencija d.o.o., ki ima dolgoletne ter bogate izkušnje na področju finančnega svetovanja podjetjem in poslovnim subjektom, ne samo iz vidika pregledovanja bonitet, finančnih izkazov in izkazov poslovnih izidov podjetij, temveč tudi na področju kakovostnega pristopa k spletni prodaji.

Elementi, ki vplivajo na prodajne procese na spletu

Na različne prodajne procese pri podjetjih, ki prodajate preko spleta, vpliva več različnih dejavnikov:

  • izbira spletnih kanalov preko katerih želimo svojo splento stran oz. online trgovino, pozicionirati pred našo nakupno publiko
  • vrsta spletnih vsebin, ki jih želimo prikazovati ciljni publiki
  • definiranje vstopne točke posameznega spletnega obiskovalca v naš prodajni proces (imenovano tudi segmentiranje obiskovalcev naše spletne strani na vroče in mlačne leade)
  • cilj prodajnega procesa

Spodaj preverite primere za vsak, zgoraj naštet, element spletnega prodajnega procesa

Določitev prodajnega procesa glede na vrsto spletnega kanala, kjer se pojavljamo

Najbolj popularni in trenutno najbolj aktualni spletni kanali, ki jih uporablja večina podjetij, ki se zanima za vzpostavitev učinkovitega prodajnega procesa na spletu, so:

  • Google Ads – zakup ključnih besed
  • Optimizacija internetnih strani
  • Facebook Ads
  • LinkedIn oglaševanje (za BTB prodajo)
  • YouTube Ads
  • email marketing
  • Instagram
  • TikTok

Seveda podjetja za svoje izboljšanje prodaje uporabljajo večino teh spletnih kanalov – nekatere bolj, druge manj, načeloma pa težijo k temu, da so, prej ali slej, prisotna na vseh izmed njih.

Čeprav je dolgoročno gledano, za kakovostno prodajo in sploh večanje spletne vidnosti podjetij, res dobro, da so prisotna na vseh različnih spletnih kanalih, se manj podjetij zaveda, da ima prisotnost podjetja na vsakem spletnem kanalu, drugačno logiko nastopa. Cilj nastopa na vsakem spletnem kanalu, pa bi iz vidika prodaje, moral biti drugačen.

To pomeni, da morate podjetja, za vsak spletni kanal, posebej definirati svoj prodajni proces (ki je opredeljen s ciljem nastopa na vsakem kanalu).

Primer: če želi podjetje nastopati na YouTubu, kjer se praviloma “vrtijo” informativne in zabavne vsebine, je pravzaprav “neumno” pojavljati se na tem spletnem kanalu s prodajnimi vsebinami, katerih prvi cilj je prodaja – saj bo podjetje na tak način težko sploh dosegalo večjo opaznost svojih spletnih vsebin.

Po drugi strani, če želimo prodajati na Googlu (YouTube spada pod lastništvo Googla) preko Google Ads, tam najbrž ne bomo zakupili informativnih ključnih besed, temveč prodajne/nakupne/dobičkonosne ključne besede. Vse razlike med ključnimi besedami, so opisane v Vodiču z naslovom Ključne besede [Kompleten vodič za iskanje in analizo]

Poglejte 2 primera:

Primer izbire spletnega kanala, če se npr. v vaši trgovini prodajajo barski stoli

Spodaj poglejte konkreten primer pozicioniranja spletne trgovine, z ustreznim prodajnim nagovorom, za nakupno ključno besedno zvezo “barski stoli”:

Po spodnji sliki vam je lahko zelo hitro jasno, da je ključna beseda “barski stoli” pravzaprav močna nakupna beseda, saj se ob njej na vrhu Googla, vrtijo kar 4 plačani oglasi:

prodajni proces pozicioniranje barski stoli

Podjetja, ki so na Googlu (Google Ads) zakupila ključno besedo “barski stoli”, nagovarjajo kupce, s svojimi spletnimi trgovinami pa se s ponudbo najrazličnejših barskih stolov, nahajajo na prvi strani Googla.

Podjetja, ki želijo na prvo stran Googla priti brez oglasov, morajo za to uporabljati različne storitve SEO optimizacije, hkrati pa pravtako paziti, da v naslovu in meta opisu svoje ponudbe barskih stolov, nagovarjajo kupce.

Spodaj poglejte kako to odlično počne ena najbolj znanih slovenskih spletnih trgovin z barskimi stoli, Pohištvo123.si:

nagovarjanje kupcev

Optimizacija prodajnega procesa za prodajo na tujem trgu – primer slovenskih trgovinic Bambini

Enkrat izdelan, uetečen in predvsem učinkovit prodajni proces, na domačem trgu, ima velik bonus v tem, da je tega bistveno enostavneje, hitreje in ceneje, “pretočiti” na tuje trge.

Slovenske trgovinice Bambini so med kupci otroških oblačil in oblačili za dojenčke že zelo dobro poznane – saj se njihovi izdelki prodajajo tako v vseh največjih nakupovalnih centrih po Sloveniji, kakor tudi preko spletne trgovine.

Po izgradnju učinkovitega in predvsem delujočega spletnega prodajnega procesa v Sloveniji, trgovinice Bambini, isto “zgodbico” gradijo tudi na Hrvaškem – s trgovino Bambini.hr, kjer je ponudba spet osredotočena na “trudnice” (nosečnice) in na oblačila za dojenčke (odječa za bebe).

Priporočamo še: Kako predstaviti podjetje na spletu

Pomen prodajnega nagovora v prodajnem procesu

Prodajni nagovor je tudi na spletu zelo pomemben. Še posebej to velja za t.i. lead generation spletne strani, saj tam obiskovalci spletne strani ne kupijo direktno izdelka v trgovini, ampak oddajo zanimanje, nato pa sledi pogovor s prodajalcem oz. svetovalcem.

Enako je prodajni nagovor odločujoč pri spletnih trgovinah, ki prodajajo izdelke katerih cena ni znana vnaprej (recimo izdelki po meri, npr. urbana igrala, vgradne omare po meri,…).

V teh primerih pride do veljave za merjenje učinkovitosti celotnega prodajnega procesa, kakor tudi za merjenje učinkovitosti prodajnih nagovorov, sistem CRM (customer relationskip management), npr. SalesForce, Microsoft Dynamics 365 , itd…

Povezava vrste spletnih vsebin s prodajnimi procesi na spletu

Da bi prodajni proces s spletnimi obiskovalci začeli na PRAVI točki, je potrebno upoštevati, da ni vsaka vrsta spletne vsebine, primerna za vsako ključno besedo, ki jo uporabniki Googla (in drugih iskalnikov), vtipkajo ob raziskovanju spletnih vsebin.

Nekateri uporabniki spleta se zanimajo za informacije; prodajni proces z njimi se zagotovo ne začne tako, da jim namesto informacij, ponudimo produkt in akcije za ugodne nakupe.

Nekateri uporabniki spleta so dejansko “vroči” kupci – že odločeni obiskovalci za nakup. Tem nima smisla pripravljati in predstavljati informativne vsebine, ampak mora pri njih, biti naš fokus, usmerjen predvsem v olajšanje nakupa/odločitve o nakupu.

Več o tem boste našli v zapisu Prodajni lijak na spletu – kaj je in kako deluje

Povezava različnih vstopnih točk s prodajnim procesom

Na spletno stran oz. v spletno trgovino ne dostopajo obiskovalci zgolj skozi “ena vrata”.

Nekateri nas najdejo na družabnih omrežjih, drugi vtipkajo v Google ime naše trgovine, tretji pridejo do nas preko vtipkanja drugih ključnih besed in ne blagovne znamke,….

Da se bi prodajni procesi naše spletne strani, začeli “iz pravega konca” za vse te obiskovalci (ki vstopajo skozi različna vrata) je nujno, da zanje pripravite ustrezne spletne vsebine, glede na stično točko vstopa.

Za tiste, ki prispejo do naše spletne strani čez ime naše blagovne znamke, pripravimo pregled ponudbe ter več informacij o našem podjetju. Ter tudi izjave strank in naše reference, ki pomagajo vzpostaviti zaupanje oz. utrditi zaupanje v naše podjetje.

Za tiste, ki so prišli skozi “vrata” ogledov posameznih produktov, se naj prodajni procesi začnejo z opisom produktov na način, da ti predstavljajo koristi in prednosti, ki jih posamezni produkti prinašajo za stranke.

Poglejte primer:

Kreiranje vstopne točke prodajnega procesa za trgovino, ki prodaja šopke rož

Eno bolj znanih slovenskih spletnih trgovin, ki se ukvarja s šopki rož (Sanjski-Sopek.si) je kot vstopno točko prodajnega procesa za svoje obiskovalce in interesente za šopke, pripravila kategorijo najrazličnejših šopkov rož:

vstopna točka kategorija šopki rož

Kljub temu, da trgovina, zraven šopkov rož, ponuja še številne druge programe (darila, voščilnice, dekoracije, itd…), so posebej za tiste, ki se zanimajo za šopke rož, na Sanjskem šopku, izdelali kategorijo šopkov, kjer lahko interesenti med šopki izbirajo šopke po različnih filtrih in glede na zanimanje (šopki za pare, priložnosti kot so poroke, slavja, valentinovo, itd…)

NAMIG: Še posebej za tiste, ki prenavljate že obstoječe spletne strani velja dobro razmisliti o tem, da spletno stran prenovite iz t.i. pasivne, krasne spletne vizitke, v t.i. prodajno učinkovito naravnano spletno stran. Več o tem najdete v zapisu: Ob prenovi spletne strani pomislite tudi na prenovo spletnega nastopa

Primeri določanja ciljev prodajnega procesa

Cilji prodajnega procesa morajo biti merljivi. Na vseh stopnjah prodajnega procesa.

Pri izboljševanju prodajnega procesa (na spletu) lahko merimo naslednje cilje:

  • število tistih, ki se informirajo
  • število tistih, ki želijo cenik in ponudbe
  • število oddanih ponudb
  • število klicev
  • število prejetih povpraševanj čez elektronsko pošto
  • število obiskov spletne strani, itd…

Več kot se odločite meriti ciljev vašega prodajnega procesa, večja je verjetnost, da boste posamezne stopnje prodajnih procesov imeli “pod kontrolo” in z možnostjo jih izboljšati.

Preberite še: Uspešna spletna prodaja preko spletne trgovine