Mega prodajne tehnike, ki 100% delujejo (zapis iz organiziranega teambuilding eventa)

Tukaj je objavljen naš zapis/povzetek iz delavnice, kjer smo spoznavali mega prodajne tehnike. Delavnica je bila organizirana v okviru večdnevne team building delavnice, ki jo je organiziralo podjetje ETC Adriatic, ki se ukvarja z organizacijo raznovrstnih dogodkov za druženje, zabavo in v poslovne namene.

Izboljševanje prodajnih veščin

prodajne tehnikeZakaj je samozavesten nastop boljša tehnika prodaje kot prestrašeno prosjačenje za nakup?

Vsi vemo, da je lastnosti strank najbrž toliko, kot strank samih. Ene so prijazne, olikane, vljudne, spoštljive, znajo poslušati, razumevajoče in tako naprej.

Druge preudarne, tehtne, taktične, z odličnimi pogajalskimi sposobnostmi, pravi matematiki, dosledne, natančne, in željne razumevanja produkta, ki ga kupujejo.

Tretje so živčne, nimajo časa, napete, brez manir in olike, vzvišene, občasno ošabne in arogantne in tako naprej.

Lastnosti strank res ni videti konca.

Kako z vsemi njimi na način, da bomo prodali? Katera tehnika prodaje je prava?

Glejte še: Team building druženje in zabava na II4

Prodajne tehnike, ki 100% “vžgejo”

prodajne tehnikeTukaj so nasveti, ki zanesljivo pomagajo prodati več…

  • Prvič. Razumemo, da prodajnik želi prodati, še posebej, če je plačan na provizijo in razumem0, da “dober” prodajnik v svoji luči vidi in razume, da je dober s tem, če za svojo stranko naredi vse.
  • “Pridite jutri še enkrat, danes nimam časa.”
    Razumemo, da “dober” prodajnik meni, da je za prodajo “dobro”, če ugodi stranki in pride jutri.
  • “Pokličite me enkrat popoldan, zdaj ne morem govoriti z vami”, potencialna stranka že tretjič prestavi termin srečanja z vami.
    Razumemo, da “dober” prodajnik meni, da je za prodajo “dobro”, če pokliče popoldan še enkrat, četudi to pomeni, da bo pač svoj urnik še tretjič prilagodil svoji stranki.
  • “Tega pa res ne mislim naročati, vse to je en “larifari”, stranka argumentira svojo neodločenost za nakup”.
    Razumemo, da “dober” prodajnik želi v dobrem in spravljivem tonu stranki vseeno pojasniti, da produkt  le ni takšen “larifari”, kot ga je sama opisala.
  • Razumemo, da “dober” prodajnik meni, da je za prodajo “dobro”, če bo za stranko naredil vse.
  • Razumemo vse to, a vse to – žal – ni dobro. Je nasprotje tega kot bi se do strank morali obnašati in reagirati.

Zgoraj opisani primeri niso namišljeni primeri in zgodbice za lahko noč, ampak vsakdanja prodajna realnost. Vsi prodajniki se iz dneva v dan soočamo s takšnimi in drugačnimi strankami in vsi (še posebej pa tisti na proviziji) po svoje razmišljamo, da je “dobro”, če se za stranko maksimalno potrudimo in potem bo zagotovo kupila.

In vendar…. mnogokrat se, hvala Bogu, zgodi da ne.

Kako pravilno reagirati na odzive strank?

Edina pot, da ugotovimo, da za potencialno stranko ni potrebno “klečeplaziti”, moledovati, prosjačiti, beračiti, “nečloveško” hliniti “prijaznost in ustrežljivost” in podobne. je spodnja. Nič namreč, od zgornjega, prodaje ne poveča.

prodajalec

Prodaja si zasluži poklon zaradi vas

Ne zaradi vaše babice (ker ona ne prodaja), ne zaradi produkta (ker ta sploh nima čustev, jih pa kvečjemu vzbuja) in še posebej ne zaradi tega, ker bi vam to utegnilo napolniti denarnico nekoliko bolj od trenutnega stanja.

Do svojih potencialnih strank se obnašajte spoštljivo, olikano, razumljivo in vso pravico na tem planetu imate, enako zahtevati nazaj. Ker pa nam praviloma pravice niso dane:), si jo bo treba izboriti.

In zdaj nastopi kako.

Hec je v tem, da bolj preprosto kot si mislimo: ” ne počnite tega, kar ne želite, da drugi počnejo vam”.

Če torej v svoji prodaji vztrajate na tem, da želite svoje stranke slišati, poslušati, razumeti, “čutiti in občutiti”, in podobno, vztrajajte tudi na tem, da vam je vrnjeno enako nazaj.

Če vi k stranki spoštljivo, ona pa vam nazaj zadirčno, lahko (pravzaprav morate) mirno prekinete z direktnim vprašanjem: “Oprostite, zakaj takšen ton?”

Če vi k stranki z namenom, da jo poslušate in slišite v čem ima težavo, ona pa vam nazaj s prekinjanem in celo “nimate vi meni kaj govoriti”, potem ste dolžni bodočo stranko nemudoma ustaviti. “Gospod, če vam nimam kaj govoriti, zakaj potem z mano sploh izgubljate čas?”

Če se slučajno pripeti, da stranka na vas “kriči” (ne iz vzroka reklamacije, četudi je to povsem nepomembno), ste dolžni takoj prekiniti in ji pojasniti, da jo boste z veseljem poslušali, ko se bo pomirila. Do takrat pa ji predlagajte sprehod v gozd ali jogo.

Če opravljate prodajo na domu in steče s samo enim izmed partnerjev, drugi pa z vami sploh noče izmenjati besed, ste dolžni povprašati ali produkt zanima morda samo enega.

Tehnika prodaje – Reši vas samozavest

Ne govorimo o ošabnosti, o vsevednosti in vesoljnem poznavanju produkta, ne govorimo o arogantnosti, ne govorimo o podcenjevanju sogovornika in ne govorimo o tem, da ste sami tako “pametni”, da je stranka lahko vesela, da ste jo obiskali.

Čeprav, ravno to zadnje, drži.

Ona ne kupuje zaradi vas – tako všeč ji spet niste:)
Ona vas ni povabila v hišo zato, da vam bo kuhala kavo – čeprav jo boste z veseljem spili:)
Ona se ne pogovarja z vami zato, ker imate najlepše kužke na planetu – čeprav za vas najbrž so:)

Ona išče rešitev svojega problema. Potem pa, četudi, vas nikoli več ne sreča, ne bo ji hudega.
Bog si ga vedi, če se bo čez dva dni sploh še spomnila vašega imena.

Zavedati se tega, da smo povabljeni v življenje stranke zato, da rešimo njen problem, odnos do nje (in njen do našega) postavi povsem v novi luči.

Pomislimo:

  • kako za hudiča v zgodbo kjer ona išče rešitev v vas, sodi morebitno kričanje na vas?
  • kako točno v zgodbo “rešitelja”, sodi zmerjanje z oderuštvom in češ, da so vsi prodajalci tako ali tako isti?
  • kako točno, naj mi prodajalci razumemo zadirčni vzdihljaj možakarja “od vas pa že ne bom kupil”, če mi dejansko ne prodajamo, ampak predstavljamo zgolj rešitev njihove težave?

Samozavest v prodaji

Prodajati enemu ali dvema

  • če pridemo k hiši predstaviti rešitev problema, pri čemer zna biti, da bo rešitev kar krepko posegla v družinski proračun morebitnih kupcev, nam naj bo cilj dobiti oba sogovornika.

Razlogi:

  • oba na kupu naenkrat pomenita, da nam ne bo potrebno dvakrat pojasnjevati, da nimamo slabih namenov (kar si znajo misliti o nas prodajalcih, ne?)
  • oba na kupu tudi pomenita, da izničimo možnost izgovora: “moram še ženo vprašat”. Ahhhh.
  • oba na kupu pomenita izničenje možnosti, da ne razlagamo napačnemu (eden od njiju pač mora biti decision maker, razen, če kje za vogalom ne posluša tašča:))

Kdaj točno stranko izgubimo?

Tega pa se le naučite. Naučite se odkriti in spremljati do kod vam stranka sledi. Naučite se zaznati kdaj postajate “prepametni” in kdaj morate utihniti, naučite se kdaj je čas, da  vstanete in greste in naučite se kdaj točno pozvati stranko k odločitvi.

A gremo po vrsti?

Kdaj naj pozovem stranko k temu, da bo kupila?

tehnika prodajeTale je lahka. Ker je logično, da ne bomo vstopili skozi vrata in namesto dober dan, rekli: “Kupite?” je za mnoge prava neznanka kdaj je pravi trenutek. Opažamo, da med najbolj pogoste napake ne sodi prehitro vprašanje “ste za”, niti to, da prepozno to izdavimo.

Zdaleč najpogostejša napaka je ta, da tega famoznega “Ste za?”, ali pa “Kaj zdaj, bova kupila?”, sploh ne izrečemo.

Mimogrede: če slučajno stranka reče da, pa je druga najpogostejša napaka prodajalcev na domu ta, da se po “Da, kupim” začne naša vsesplošna veselica, navdušenje in rajanje tako dolgo, da se v stranki zbudijo vprašanja in rahli dvomi izključno zaradi tega, ker smo mi tako zelo navdušeni.

Če stranka reče “da”, opravite nujnosti (papirji, dokumentacija, avans, karkoli pač je potrebno ) in “gasa”. Stranka reča “da, kupim” takrat, ko je navdušena in prepričana. Ne takrat, ko dvomi. Torej?

Pustite ji to navdušenje, da traja.
Amaterji, prodajalci, pa jo poskušamo navdušiti še bolj.

Čemu točno?

Kdaj utihniti z razlaganjem prednosti našega naj produkta?

Preprost namig: če ste se ujeli, da morate razlagati brez, da ste k temu bili pozvani, ste že na dobri poti, da to stranko zgubite.
Če, po drugi strani, znate pogovor in besede voditi tako, da “je kar samo od sebe” jasno kaj bodo naslednja strankina vprašanja, pa ste na zelo dobri poti, da bo stranka kupec.

Mislite, da to ne gre?

Vsi vemo, da pozdravu dober dan, sledi odgovor dober dan. Nobene znanosti v tem!

Kaj mislite kaj sledi na primer naslednjim vašim stavkom:

– samo malo, zdi se mi, da sem eno pomembno reč izpustil…….
Jasno, da: “Katero pa?”

– morda bi bilo dobro, če……………………..
Jasno, da sledi:” Kaj?”

– ne želim nič slabega o konkurenčnem produktu, ampak za tisto ste pa že slišali, ne?
Spet:”Kaj pa?”

Kdaj utihniti z razlaganjem prednosti?
Preprosto, ko stranka neha spraševati:)
In, kaj, če nič ne vpraša ali vpraša premalo. Potem ne znate pravilno voditi pogovora.

Če stranka ni vprašala nekaj pomembnega, lahko mirno uporabite zgornje:
– samo malo, zdi se mi, da sem eno pomembno reč izpustil…….

Še zadnje:

Kdaj je čas, da stranko spustite?

  • predvsem, zanesljivo in najprej velja, da v tistem trenutku, ko se vede tako, kot se vi ne želite vesti do nje
  • če ugotovite, da nimate rešitve za njo
  • če ugotovite, da stranka sama ne zna ali ne upa reči ne
  • in, če ugotovite, da ste povprečni čas, ki ga namenjate za stranko, že zdavnaj prekoračili

Saj merite povprečni čas, namenjen za prodajo, ali ne?

Oznake besedila: prodajne tehnike